企業(yè)聯(lián)盟，已不是什么新鮮事，但都是雷聲大，雨點(diǎn)小。而自從09年4月份“冠軍聯(lián)盟 ”成立以后，鋪天蓋地的宣傳和活動(dòng)席卷而來(lái)。在較短時(shí)間內(nèi)，六大品牌在銷售和品牌上都取得明顯有效的成績(jī)。于是，聯(lián)盟的舉動(dòng)又再掀起一股熱潮，各式各樣的聯(lián)盟猶如雨后春筍，可謂滿城盡是聯(lián)盟軍。

    綜合09年家居 業(yè)的聯(lián)盟之路，可以概括為三大模式：營(yíng)銷聯(lián)盟、技術(shù)聯(lián)盟、推廣聯(lián)盟。

一、推廣聯(lián)盟

    表現(xiàn)：共同推廣，優(yōu)化品牌

    代表：三層實(shí)木復(fù)合地板聯(lián)合體、京派家具 俱樂(lè)部、法恩莎冠名搜房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)賽

    無(wú)論是營(yíng)銷聯(lián)盟還是技術(shù)聯(lián)盟，企業(yè)在產(chǎn)品和品牌上都能同時(shí)起到推廣的作用。而推廣聯(lián)盟的主要特征，是聯(lián)合推廣某些產(chǎn)品或某些活動(dòng)，以達(dá)到共同宣傳，擴(kuò)大聲勢(shì)的效果。

    其中以推廣產(chǎn)品為共通點(diǎn)的聯(lián)盟，就有三層實(shí)木復(fù)合地板聯(lián)合體和京派家具俱樂(lè)部。三層實(shí)木復(fù)合地板聯(lián)合體由圣象發(fā)起，集合了國(guó)內(nèi)主要的13個(gè)三層實(shí)木復(fù)合地板品牌，意在把出口的主要產(chǎn)品三層實(shí)木推向內(nèi)銷市場(chǎng)。而京派家具俱樂(lè)部由京城家具主力組建，其主要代表京派家具風(fēng)味，通過(guò)對(duì)京派家具的推動(dòng)，搶占更多的家具市場(chǎng) 份額。

    除了產(chǎn)品，推廣活動(dòng)也是推廣聯(lián)盟的主要表現(xiàn)形式之一。以活動(dòng)為紐帶的推廣聯(lián)盟所涉及的范疇更加廣泛，它可以是家居 企業(yè)之間，可以是企業(yè)與賣(mài)場(chǎng)，更加可以是企業(yè)與媒體。媒體聯(lián)合企業(yè)的推廣聯(lián)盟，較為典型的當(dāng)數(shù)法恩莎潔具冠名的搜房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才精英挑戰(zhàn)賽。時(shí)值歲末，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，因此聯(lián)合知名家居企業(yè)共同舉辦大型網(wǎng)銷人才招聘會(huì)暨“法恩莎杯”中國(guó)家居網(wǎng)絡(luò)精英挑戰(zhàn)選拔賽。本次大賽除了得到法恩莎潔具冠名支持，同時(shí)亦得到富林地板、尚品宅配、幸福家居、金剛鸚鵡地板等多家家居企業(yè)的聯(lián)合參與，在社會(huì)上取得不俗的反響。

    記者點(diǎn)評(píng)：與營(yíng)銷聯(lián)盟不同，推廣聯(lián)盟沒(méi)有長(zhǎng)期的促銷打折優(yōu)惠；與技術(shù)聯(lián)盟不同，推廣聯(lián)盟沒(méi)有不間斷的產(chǎn)品升級(jí)研發(fā)。推廣聯(lián)盟的立足點(diǎn)在于產(chǎn)品的普及或品牌的推廣，通過(guò)共同宣傳的手段，最大范圍地達(dá)到宣傳的效果。因此，推廣聯(lián)盟的成功體現(xiàn)在“影響力”上。而推廣的成功，繼而來(lái)之亦能起到促進(jìn)營(yíng)銷的作用。推廣聯(lián)盟覆蓋面廣，可參與性強(qiáng)，但是存在稍瞬即逝的風(fēng)險(xiǎn)，如果在宣傳初期做得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但是后期不能成功開(kāi)展或者持續(xù)宣傳，很快就會(huì)被人們所遺忘。因此，推廣聯(lián)盟更加考驗(yàn)拍檔之間的溝通與配合。

二、營(yíng)銷聯(lián)盟

    表現(xiàn)：讓利促銷，拼在終端

    代表：冠軍聯(lián)盟、東莞家居品牌聯(lián)盟、昆明居然之家賣(mài)場(chǎng)內(nèi)企業(yè)聯(lián)盟

    營(yíng)銷聯(lián)盟界代表非冠軍聯(lián)盟莫屬，4月23日，國(guó)內(nèi)家居行業(yè)的六大領(lǐng)軍品牌——大自然地板、紅蘋(píng)果家具 、歐派 櫥柜、雷士照明、美的中央空調(diào)、東鵬陶瓷在北京人民大會(huì)堂宣布組建“冠軍聯(lián)盟”，從此拉開(kāi)了營(yíng)銷大戰(zhàn)的序幕。成立之初，雷士照明董事長(zhǎng)吳長(zhǎng)江已宣稱，“冠軍聯(lián)盟”對(duì)于六大品牌來(lái)說(shuō)是合作共贏，冠軍聯(lián)盟通過(guò)聯(lián)盟深度合作的方式，通過(guò)優(yōu)惠政策來(lái)刺激消費(fèi)，拉動(dòng)市場(chǎng)。冠軍聯(lián)盟的影響不僅因?yàn)榱蟪蓡T都是赫赫有名的企業(yè)，還有其雄厚財(cái)力所支持的促銷活動(dòng)。冠軍聯(lián)盟以“打造整體家居”為口號(hào)，通過(guò)折上折、裝修手冊(cè)、公益事業(yè)等一系列活動(dòng)，六大品牌的終端銷售額得到可觀的提高。據(jù)悉，“冠軍聯(lián)盟”成立后的第一個(gè)“五一”黃金周，首戰(zhàn)促銷六企業(yè)營(yíng)銷額漲幅五成以上。

    類似冠軍聯(lián)盟的營(yíng)銷聯(lián)盟在市場(chǎng)上十分常見(jiàn)，近日，東莞家居品牌聯(lián)盟就宣布啟動(dòng)。據(jù)了解，東莞家居品牌聯(lián)盟由法恩莎、L&D、馬洛克、慕思等多個(gè)知名品牌發(fā)起組建。而昆明居然之家賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，由TATA木門(mén)、史丹利整體家居、藍(lán)谷櫥柜、摩曼壁紙、得高地板、凱撒琳窗簾、牛蛙沙發(fā)、CBD奢愛(ài)軟床亦組成8大家居品牌聯(lián)盟，在好幾年前，昆明家裝業(yè)也曾經(jīng)成立過(guò)八大裝飾公司聯(lián)盟。

    記者點(diǎn)評(píng)：縱觀這些營(yíng)銷聯(lián)盟的表現(xiàn)形式，都是以價(jià)格吸引消費(fèi)者，可以用“拼在終端”形容。營(yíng)銷聯(lián)盟在產(chǎn)品上并沒(méi)有過(guò)多的改變，主要通過(guò)聯(lián)合促銷推廣等形式拉動(dòng)終端的銷售。這種聯(lián)盟是市場(chǎng)上最常見(jiàn)，也是最快見(jiàn)成效的合作形式。由于冠軍聯(lián)盟的成功，不少雜七雜八的小型聯(lián)盟亦出現(xiàn)市場(chǎng)，但是合作模式僅以單一促銷為主，沒(méi)有更深入的推廣與合作，很多都是過(guò)眼云煙，消失于市場(chǎng)。因此，這種以銷售為依歸的聯(lián)盟形式也是最容易分道揚(yáng)鑣的，除非有品牌推廣、終端建設(shè)等深度廣泛的聯(lián)盟合作，否則，只看終端銷售的眼前利益，這樣的營(yíng)銷聯(lián)盟將不能持之以恒。

三、技術(shù)聯(lián)盟

    表現(xiàn)：配套整合，升級(jí)產(chǎn)品

    代表：威法櫥柜配套西門(mén)子廚電、友邦吊頂結(jié)合A.O.史密斯熱水器

    技術(shù)聯(lián)盟的核心在于產(chǎn)品，通過(guò)結(jié)盟的形式，共同研發(fā)技術(shù)或者整合產(chǎn)品，其中突出表現(xiàn)的有“廚電一體化”。櫥柜與廚電配套營(yíng)銷，在市場(chǎng)上已經(jīng)炒得火火熱熱，但是像威法櫥柜與西門(mén)子廚電這樣達(dá)成合作協(xié)議，在產(chǎn)品、銷售、展示三者形成一體化的企業(yè)并不多見(jiàn)。兩者的合作，并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品配套銷售，不是買(mǎi)櫥柜就送廚電，而是通過(guò)櫥柜行業(yè)和廚電行業(yè)的互相滲透，在設(shè)計(jì)與使用上達(dá)到一體化效果，從而使櫥柜和廚電都有進(jìn)一步的功能提升。

    與廚電一體化一樣，很多技術(shù)聯(lián)盟都是跨行業(yè)合作，例如友邦吊頂就聯(lián)合A.O.史密斯熱水器，共同開(kāi)發(fā)集成吊頂定制電熱水器模塊。在問(wèn)及這樣的合作與冠軍聯(lián)盟 有何不同時(shí)，友邦吊頂董事長(zhǎng)時(shí)沈祥就一矢中的指出差異性，時(shí)總認(rèn)為，冠軍是終端銷售的聯(lián)盟，讓利給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)終端銷售的提升。而友邦吊頂跟史密斯的戰(zhàn)略合作是在終端制造環(huán)節(jié)聯(lián)盟，制造業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟帶來(lái)的結(jié)果是產(chǎn)品本身，而不僅僅是優(yōu)惠價(jià)格。

    記者點(diǎn)評(píng)：“升級(jí)產(chǎn)品”，是形容技術(shù)聯(lián)盟最貼切的詞語(yǔ)。這種以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的聯(lián)盟，是需要企業(yè)間的產(chǎn)品有共同提升的可能，并且研發(fā)的產(chǎn)品必須符合市場(chǎng)需求，方算成功。技術(shù)聯(lián)盟需要更深層次的合作要求，而且需要更多資金和人力物力的投入。一榮俱榮，一損俱損，其中一方在技術(shù)上有任何差池，都將直接影響另一方的產(chǎn)品和企業(yè)形象。因此，技術(shù)聯(lián)盟需要更深入的了解和長(zhǎng)時(shí)間的磨合。而成功的技術(shù)聯(lián)盟，其研發(fā)出的新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的影響又將是深遠(yuǎn)的。