價格體系不完善
一般企業(yè)的銷售渠道設(shè)計為:公司——一級經(jīng)銷商——二級經(jīng)銷商——一級批發(fā)商——零售商。整個的價格體系由一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商組成。而現(xiàn)有的定價方式是不同的區(qū)域有不同的價格,其不同規(guī)模的經(jīng)銷商的返利率也不同的,利潤并驅(qū)使經(jīng)銷商冒險跨區(qū)域銷售。
渠道激勵政策不恰當(dāng)
銷售帶來的利潤,是使經(jīng)銷商全力為企業(yè)銷售產(chǎn)品的永恒動力。針對這一點,企業(yè)一般也是制定了銷量掛鉤的年終返利,特殊獎勵等政策,以擴(kuò)大市場占有率,提商銷量。但是當(dāng)企業(yè)增加銷售指標(biāo)時,也很容易誘使經(jīng)銷商走上竄貨的道路,部分經(jīng)銷商為了超額完成任務(wù),也會向其他的區(qū)域竄貨。
渠道管理中的漏洞
部分經(jīng)銷商在經(jīng)營其他產(chǎn)品的同時,其進(jìn)貨及銷售產(chǎn)品的范圍與本公司的劃分不同。為了減少運輸成本,也可能會出現(xiàn)竄貨 現(xiàn)象。另外,出于對競爭能力的需要,被竄貨的經(jīng)銷商也會向其他的領(lǐng)地竄貨,最后市場價格一片混亂,有可能會使公司退出當(dāng)?shù)氐氖袌觥K?,在?guī)劃經(jīng)銷范圍時,不應(yīng)分的區(qū)域太近。
涂料產(chǎn)品包裝缺陷“助力”竄貨
涂料產(chǎn)品 在外包裝上基本看不出使用區(qū)域劃分,這在客觀上幫助涂料商展開竄貨活動。筆者在眾多涂料產(chǎn)品包裝上發(fā)現(xiàn),唯一能夠體現(xiàn)區(qū)域劃分的閱讀項為“功能性提示”,但一般情況下,這些功能性提示也多為涂料產(chǎn)品的基本功能。
一位涂料廠家的生產(chǎn)管理者表示,涂料產(chǎn)品的生產(chǎn)是需要根據(jù)地區(qū)不同而添加不同的特別配方。筆者做了一個測試,拿出幾款產(chǎn)品給這位專業(yè)人士,他也很難從包裝上辯明其針對的地區(qū)。