隨著國家對農村市場重視程度的提高，以及新農村建設的深入推進，這使得眾多地板企業(yè)意識到，原先一直游離于企業(yè)營銷視線之外的農村市場，如今上有國家支持，下有現(xiàn)實需求，必將成為地板銷售渠道發(fā)展的“新藍?！保译S著農村市場的不斷完善，一個覆蓋面龐大的地板需求群體將正式浮出水面，農村地區(qū)已經(jīng)成為地板行業(yè)的重點發(fā)展方向。
國內地板行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，行業(yè)整體漸趨規(guī)范，但是問題也接二連三的出現(xiàn)，如今市場上產品同質化趨勢更為嚴重，價格戰(zhàn)惡性競爭不斷，不少企業(yè)也意識到問題的嚴重性，希望采取措施予以解決。所以在這個時候推行“建材下鄉(xiāng)”，對地板企業(yè)來說無疑是一條很好的出路。目前，部分地板企業(yè)率先成為了建材下鄉(xiāng)的試點單位，開始大踏步地邁入了巨大的農村市場。這些企業(yè)基本上都是行業(yè)的優(yōu)秀代表，在針對地板下鄉(xiāng)這個大命題上也相當慎重，紛紛就企業(yè)渠道、補貼方式以及產品特點作出了具有針對性的方案。
但是，地板因其類半成品的產品特點，且國家正式的細則也未出臺，因此與之前大家所熟悉的“家電下鄉(xiāng)”這樣的成熟模式在操作中具有很大的不同之處。地板作為家庭裝修主要材料之一，近幾年隨著木材資源的緊張，地板價格也是水漲船高。因此，此次試點企業(yè)不低于15%的優(yōu)惠幅度對于普通消費者來說是極有誘惑力的。但眾多的地板企業(yè)是否能夠真正將自己的產品“下鄉(xiāng)”？真正實現(xiàn)“惠農”與陣地擴張的雙贏局面呢？未必盡然。
筆者認為，企業(yè)參與“建材下鄉(xiāng)”首先要擺正心態(tài)，建材下鄉(xiāng)的主旨是“鼓勵農民依法依規(guī)建設自用住房”，反而建材下鄉(xiāng)本身倒只是一種手段，因此我們不要期望通過建材下鄉(xiāng)在短期內就見到效益。“建材下鄉(xiāng)”將是企業(yè)一項長期的工作，地板企業(yè)真正要將這個“惠民”工程做好，本人認為還需要深入研究以下幾個問題：
一、有無真正面向農村市場的終端？
就目前狀況而言，很多地板企業(yè)的銷售網(wǎng)絡只發(fā)展了一、二線市場，顯然這與實行“建材下鄉(xiāng)”的渠道要求還存在著差距。企業(yè)要想全面進入三、四線市場，并非輕而易舉之事。
農村市場人口密度較為分散，交通設施落后，銷售網(wǎng)絡不夠完善，企業(yè)在開拓三、四線市場過程中投入的人才、財力相對較大，對企業(yè)的管理、協(xié)調能力也提出了不小的考驗。所以，對于參與或正準備參與“建材下鄉(xiāng)”的企業(yè)來說，首先要在堅守一線、二線市場及房地產工程等高端市場的同時，大力發(fā)展三線、四線等靠近農村消費者的渠道通路，以縣級市場為發(fā)力點，深耕農村網(wǎng)絡建設，讓農民朋友不出遠門，在家門口就能購買到優(yōu)質放心的地板，形成一套城鄉(xiāng)結合的建材流通網(wǎng)絡。其次，要加強企業(yè)自律，真正將三、四線市場的“下鄉(xiāng)”工作做好做透，而不是只存在于“口號”、“形式”上，無論企業(yè)處于正常銷售環(huán)境還是“建材下鄉(xiāng)”政策實施環(huán)境都要做到以人為本、誠信經(jīng)營。
如果企業(yè)都沒有真正面向農村的終端，那么即使再有誠意，也無法落地，這樣的“建材下鄉(xiāng)”給農村消費者的印象就是在作秀。
二、是補貼還是正常的促銷讓利？
“建材下鄉(xiāng)”推行至今，從各地的市場表現(xiàn)來看，“建材下鄉(xiāng)”似乎并不只是針對三、四線市場在開展，在很多一、二線市場都能看到部分地板品牌在大張旗鼓的宣傳。這種情況就會讓消費者產生疑問了：如果說這個政策是專門面向農民的，那么其他市民去購買的話，是不是也享受同樣的折扣？這是不是真正的建材下鄉(xiāng)？還是打著“下鄉(xiāng)”的幌子，其實質只是商家的一場長時間的促銷活動？這就需要我們企業(yè)做好兩方面的工作：第一、針對下鄉(xiāng)的產品確有企業(yè)補貼，并讓農村消費者有直觀比較；第二、下鄉(xiāng)產品是基于促進農村建設的傾斜性政策的產物，必須進行合理的消費者對象甄別。
但實際的情況是，為了更好地撬動農村市場，又不至于對即有經(jīng)銷商體系的利益形成太大沖擊，企業(yè)往往將自己的非常規(guī)產品實行“下鄉(xiāng)”，以補貼后較低的價格吸引農村消費者。但這種情況往往難以進行品質與價格掛鉤的類比，同時建材下鄉(xiāng)試點活動并不是政府財政的第三方補貼，而是企業(yè)以不低于15%的幅度直接讓利，因此消費者容易產生“補貼”與正常促銷讓利概念的混淆。部分農村消費者就產生了疑問：自己買到的產品是真正得到了下鄉(xiāng)補貼，還是企業(yè)在出廠價上提高后再進行“補貼”呢？國家推行“建材下鄉(xiāng)” 的宗旨是“惠民”，如果農村消費者都感受不到惠從何來，那么這樣的活動又有什么社會效益呢？所以，建材下鄉(xiāng)的補貼必須貼在明處，單純依賴于企業(yè)自律和真誠是不夠的，必須通過某種形式清晰準確的予以表達出來，讓消費者一目了然。
企業(yè)開展建材下鄉(xiāng)，取得外部的公信力是必須的。目前，“建材下鄉(xiāng)”沒有政府的主導，作為企業(yè)自發(fā)的行為，要想順利開展下去，面臨的困難確實不少。僅僅通過企業(yè)讓利，也不是長久之計，消費者也易趨于麻木。鑒于當前處于政府細則出臺前的過渡狀態(tài)，是否可以通過引入地方消費者權益保護組織、公證機關，或者社區(qū)等組織進行消費者身份的甄別及“補貼”的審核，以建立第三方監(jiān)督下的體外補貼，讓地板補貼落實與否能夠得到機構的監(jiān)督，而不是企業(yè)自說自話。
三、產品和售后能否做到城鄉(xiāng)一體？
隨著近幾年地板企業(yè)的發(fā)展，眾多企業(yè)在一、二線市場的品牌定位、價格定位已經(jīng)比較成熟了，但對于一個全新的農村市場來說，必須要進行重新的定位和重新的運作，而最主要的還是品質和服務。
大部分農村市場相對于城市市場來說是一個低端市場，因此，以前不少地板企業(yè)投放到農村市場的產品往往就是低端產品?！敖ú南锣l(xiāng)”是企業(yè)開拓三、四級市場的有效途徑，但發(fā)展三、四級市場并不意味著企業(yè)要走向低端，地板下鄉(xiāng)也不會影響企業(yè)的品牌知名度。隨著農村消費能力的大力提升，農村消費者有能力、更有權利享受到質優(yōu)價廉的好產品，以提高生活質量，因此“建材下鄉(xiāng)”產品的質量及售后服務一直是倍受關注的焦點。很多農村消費者擔心，下鄉(xiāng)產品是企業(yè)的淘汰產品，或者在服務品質上會有城鄉(xiāng)差異。對此，企業(yè)必須要制定措施打消消費者顧慮，以實際行動實現(xiàn)品質與服務的城鄉(xiāng)一體，讓農村消費者可以放心使用。
地板一直屬于低關注的耐用消費品，“三分質量、七分安裝”這個概念在一、二線城市逐漸被消費者所認同，但在農村，由于地板普及率低、信息流通慢，很多農村消費者對地板的概念還不是很清晰，加之地板本身具有一定的特殊性，這決定了售后服務的重要性，因此現(xiàn)如今很多企業(yè)把售后服務做為競爭的核心要素之一，而地板下鄉(xiāng)在促使市場轉移的同時，會很大程度上會暴露出很多售后服務的缺陷。建材下鄉(xiāng)政策的出臺，讓不少企業(yè)站在了同一條起跑線上，面對同行業(yè)的激烈的競爭，地板企業(yè)不僅要把品牌、產品展現(xiàn)出來，同時針對三、四線市場消費者的“服務”必定會成為搶占這塊市場的關鍵，能夠提升品牌知名度和美譽度，而如果一味追求銷量忽視服務，最多只會曇花一現(xiàn)，且會對品牌帶來損害。
四、下鄉(xiāng)產品能否“定制”？
目前農村居民的消費收入已有穩(wěn)步提升，但由于經(jīng)濟發(fā)展不平衡，全國不同區(qū)域的三、四級市場消費差別依舊很大。雖然沿海一些發(fā)達的小城鎮(zhèn)，具備個性化的高價位地板的消費能力，但國內大部分三、四級市場，則更需要性價比較高的產品。農村的生活環(huán)境、生活方式和城市有著很大不同，鄰里之間走動頻繁，地板使用頻率和磨損概率要比城市高得多，所以對地板的性能質量指標是個很大的考驗，下鄉(xiāng)地板的花色、光度等等都應該符合農村消費者的審美觀念，不能一味貪洋求新?？偠灾?，誰的產品從農村市場實際出發(fā)，能滿足農村消費者的實際需要，誰就會贏得農村消費者的青睞。
而現(xiàn)如今，大多數(shù)地板企業(yè)現(xiàn)有的產品線主要是面向大中城市的中高端市場，但這些產品并不適應三、四線市場的需求，因此，企業(yè)應改變由內而外的思維方式，而應由外而內進行思考。隨著地板生產技術水平的提高，制造成本的降低，我們的下鄉(xiāng)企業(yè)應將這些工業(yè)化優(yōu)勢盡量轉化到為農村消費者服務上來，進行針對化研發(fā)生產，以更符合農村使用環(huán)境、農民審美口味的產品進行下鄉(xiāng)，而非一味在價格上做文章。因為下鄉(xiāng)產品即使售價方面相對較低，也并不等同于該產品的品質可以降低，實際上它的要求應該更高。
五、電子商務是否能彌補渠道不足？
互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，地板行業(yè)的電子商務必定成為一種趨勢，電子商務應該可以對目前三、四線渠道上的不足起到一定的彌補作用。近幾年來，地板賣場一個比一個裝修地豪華，地板行業(yè)終端的運營成本也逐年增加，如果企業(yè)為了“建材下鄉(xiāng)”而盲目開設三、四線市場專賣店，不量力而行的話，可能會讓部分企業(yè)和經(jīng)銷商造成很大的壓力，企業(yè)和經(jīng)銷商的運營成本增大了，到最后會讓誰去“買單”呢？企業(yè)何不考慮借助網(wǎng)絡來解決目前幾乎空白的農村市場呢？
筆者認為，隨著農村80后的成長，農村互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，為建材下鄉(xiāng)的電子商務化提供了良好的基礎，也可在相當程度上緩解地板企業(yè)面向農村消費者終端不足的局面。“建材下鄉(xiāng)”的企業(yè)可以自建網(wǎng)上商城或通過第三方建立的平臺，將企業(yè)的產品、服務全面的展示出來，這樣農村消費者可以不出家門，通過網(wǎng)絡了解到 “下鄉(xiāng)”的企業(yè)和產品，選擇自己所需要的款式、花色，了解經(jīng)銷商的服務和地板安裝、保養(yǎng)等等，企業(yè)可以通過線上和線下的結合，在線下僅需做好安裝和售后服務，可大大降低三、四線市場的開發(fā)運營成本。
鑒于以上思考，地板企業(yè)應該充分做好“下鄉(xiāng)”的準備，對農村市場進行深入了解，研發(fā)出更加貼近農村市場的產品，真正把質量可靠、價格合理、售后保障的地板產品推薦給農村消費者。要想讓農村消費者真正能夠體會到“建材下鄉(xiāng)”帶來的優(yōu)惠和補貼，將這項惠民政策落到實處，有關部門必須實行嚴格公平的準入制度，堅持國家標準，堅持綠色環(huán)保要求，通過建立嚴格的品牌準入制度和經(jīng)銷商準入制度，建立第三方機構對“惠民”工程的有效監(jiān)督，使企業(yè)的“建材下鄉(xiāng)”工作落到實處，使農村消費者能切實體會到國家對農村發(fā)展的扶持。