探索一：試水電子商務(wù)“有戲唱”

    時(shí)至今日，家居企業(yè)紛紛“觸電”，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)沒(méi)有地域限制、時(shí)間限制的空間里大展拳腳。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前曲美、百?gòu)?qiáng)、TATA木門、綠之島、全友家私、圣象、酷漫居等知名品牌已開始試水電子商務(wù)，如TATA木門、綠之島等企業(yè)甚至把其提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上來(lái)，足以見得企業(yè)對(duì)于這種新型模式的認(rèn)可。

    以TATA木門為例，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，采取B2C的電商模式，將企業(yè)某款產(chǎn)品“搬到”TATA木門網(wǎng)絡(luò)商城上去銷售，與此同時(shí)全國(guó)800多個(gè)店面也開通了網(wǎng)絡(luò)專區(qū)搜狗，讓網(wǎng)民們（TATA的客戶百分百是樂(lè)于網(wǎng)購(gòu)者）享受到從預(yù)定、付款到售后服務(wù)真正的一站式服務(wù)。此種模式成為大部分涉水電商的家居企業(yè)的首選。

    采訪中發(fā)現(xiàn)，盡管大部分企業(yè)選擇了B2C這種電商模式，但仍有某分企業(yè)另辟蹊徑轉(zhuǎn)選擇另外一種電商模式——M2C，實(shí)創(chuàng)裝飾當(dāng)屬其中的代表之一。進(jìn)入北京各大家居賣場(chǎng)，細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)“實(shí)創(chuàng)家具”已無(wú)處尋覓。據(jù)悉，目前實(shí)創(chuàng)家具已撤出北京各大賣場(chǎng)，專心在北京市場(chǎng)做起“M2C”，避開賣場(chǎng)這一環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品從制造環(huán)節(jié)直接銷售給終端費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)40%的讓利。

    調(diào)查顯示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和方式正在發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)購(gòu)成為他們購(gòu)物的另外一種方式。對(duì)于消費(fèi)者而言，網(wǎng)購(gòu)意味著便捷、低價(jià)、省時(shí)等特點(diǎn)；對(duì)于企業(yè)而言，電子商務(wù)則意味著省庫(kù)存、省場(chǎng)地，不再受其時(shí)間、地域等問(wèn)題的限制。某種程度上而言，家居業(yè)涉水電子商務(wù) “十分有戲”。

    探索二：品牌“自立門戶”開出獨(dú)立店

    在大多數(shù)家居企業(yè)緊隨大賣場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的同時(shí)go2map，也有不少品牌企業(yè)開始逐漸擺脫過(guò)度依賴賣場(chǎng)的局面，打造獨(dú)立的渠道體系。有曲美、美克美家從最開始之初便堅(jiān)持走 “獨(dú)立店”的品牌，也有標(biāo)致、百?gòu)?qiáng)、TOTO、科勒、東鵬、強(qiáng)力、北歐風(fēng)情、歐派等品牌在建立“店中店”的同時(shí)，也開出了品牌“獨(dú)立店”。

    據(jù)悉，在通州、昌平、懷柔、燕郊等地已開設(shè)獨(dú)立店的強(qiáng)力家具，近日準(zhǔn)備再投資建立通州二店。同為“歐德森聯(lián)盟”成員的百?gòu)?qiáng)，也即將在北京黃金位置--北三環(huán)大鐘寺藍(lán)景麗家對(duì)面的中坤廣場(chǎng)開設(shè)面積達(dá)兩萬(wàn)平米的百?gòu)?qiáng)家具國(guó)際家居館。屆時(shí)，消費(fèi)者可以在百?gòu)?qiáng)大店中看到所有百?gòu)?qiáng)自己生產(chǎn)和代理的品牌產(chǎn)品。

    記者了解到，獨(dú)立店的盛行與賣場(chǎng)的快速擴(kuò)張速度有著一定的關(guān)聯(lián)，銷售額的下降“迫使”部分有實(shí)力、有影響力的品牌走上“獨(dú)立門戶”的道路。一方面，企業(yè)開設(shè)獨(dú)立店能夠按照自己的喜好設(shè)定門店位置和形象，體現(xiàn)品牌的“專賣”的檔次；另一方面也可增加話語(yǔ)權(quán)，增加自己在行業(yè)中的地位。

    此外，對(duì)于這種“獨(dú)立門戶”的行為，很多企業(yè)決策人仍然十分謹(jǐn)慎，在他們看來(lái)品牌忠誠(chéng)度、產(chǎn)品線豐富度、人力資金等問(wèn)題成為企業(yè)開大店所面臨的幾座大山。擁有多年開設(shè)獨(dú)立店經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)力家具董事長(zhǎng)張福才坦言，“獨(dú)立店若想開成功，品牌也有一定的影響力與號(hào)召力之外，還必須擁有絕對(duì)的黃金地理位置?！?BR>
    探索三：家居企業(yè)“收回代理權(quán)”轉(zhuǎn)直營(yíng)

    隨著家居行業(yè)的快速發(fā)展，家居品牌分銷模式也在發(fā)生著巨大的改變。一些諸如一統(tǒng)家具、美克美家等品牌脫離、繞開目前業(yè)內(nèi)盛行的經(jīng)銷代理制，采取廠家直營(yíng)的銷售模式在全國(guó)迅速擴(kuò)張起來(lái)。同時(shí)，部分原本采取經(jīng)銷代理分銷模式的品牌，在北京、上海等一線城市采取“收回代理權(quán)”將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略。

    據(jù)悉，顧家家居在北京、上海、武漢、南京、杭州等A類城市采取直營(yíng)模式，而在其他二、三線城市則采取經(jīng)銷代理模式。此外，諾貝爾瓷磚多年來(lái)也采取直營(yíng)銷售，但它的策略與顧家家居有多不同，它們更多是采取工程直營(yíng)的方式進(jìn)行銷售。在大城市設(shè)立分公司采取直營(yíng)和分銷結(jié)合的方式，而小市場(chǎng)則是代理制并存的模式。

    與顧家家居、諾貝爾瓷磚分銷模式不同的是，部分品牌經(jīng)銷商因市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況不佳，轉(zhuǎn)而由廠家“接手”專賣店，代理變直營(yíng)。其中最具代表性的當(dāng)屬新中源陶瓷。最初，新中源陶瓷在國(guó)內(nèi)一直實(shí)施代理制，在經(jīng)歷了金融危機(jī)之后，2009年9月首次以直營(yíng)的方式登陸北京市場(chǎng)，較之以前的經(jīng)銷代理制，在營(yíng)業(yè)額上實(shí)現(xiàn)了很大提升。同時(shí)，記者獲悉部分廠家已有類似打算，如木緣尚品計(jì)劃在明年上半年，在北京成立分公司，把北京作為直營(yíng)市場(chǎng)。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，直營(yíng)模式不失為渠道高成本時(shí)代下企業(yè)的一條發(fā)展之路。目前行業(yè)處于調(diào)整期和過(guò)渡期，租金上漲船高外加新店運(yùn)營(yíng)成本的增加鹿鼎記，經(jīng)銷商利益受損。經(jīng)銷商講究短期圖例=利，并不想做品牌，這與廠家的宗旨相違背。在此情況下，企業(yè)做直營(yíng)，跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，能夠更好的把控渠道，不失為良策。這位業(yè)內(nèi)人士甚至斷言，直營(yíng)模式或?qū)⒊杉揖淤u場(chǎng)發(fā)展的快車道。

    探索四：家裝獨(dú)立店與小型賣場(chǎng)“媲美”

    相對(duì)于家具、陶瓷衛(wèi)浴、地板等行業(yè)，家裝行業(yè)有其自己的“特色“，它們一般總是處于賣場(chǎng)的“邊緣”地帶，主流位置大多是提供給了家具、建材商。在租金水漲船高的今天，越來(lái)越多的家裝公司由以前主要依靠家居賣場(chǎng)這一渠道，走上“自建渠道”的發(fā)展之路，某種程度上為家裝公司提供了“擺脫賣場(chǎng)依附”的能力。

    業(yè)之峰開創(chuàng)的“峰格匯”大店模式當(dāng)屬成功的典范。早在2008年，業(yè)之峰裝飾就退出家居賣場(chǎng)成立“峰格匯”，里面匯集了國(guó)內(nèi)各大建材品牌，給消費(fèi)者感覺像是一個(gè)小型賣場(chǎng)。在這里，與入駐“峰格匯”的廠家需要交付租金給業(yè)之峰，峰格匯所有的家裝客戶均從中選購(gòu)主材。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，它們之間不再是松散的合作關(guān)系，建材商家會(huì)拿最新的產(chǎn)品促進(jìn)銷售，這就比家裝公司以往更能吸引消費(fèi)者。

    隨著“峰格匯”大店的風(fēng)生水起，越來(lái)越多的家裝公司加入到“大店”行列，但在模式上卻不盡相同。例如實(shí)創(chuàng)推出“裝修第一站”，匯聚家裝建材、家電家具、櫥柜衛(wèi)浴、燈飾涂料、軟裝布藝等知名家居品牌的上萬(wàn)種產(chǎn)品，消費(fèi)者可以直觀地針對(duì)裝修所需的所有設(shè)計(jì)、施工、建材、家具、家電進(jìn)行全面的咨詢和選擇；輕舟則開出了“東筑尚品”，館內(nèi)吸納了TATA木門、金牌櫥柜、生活家地板、飛美地板、馬可波羅瓷磚等家居品牌，為消費(fèi)者提供家居整體空間解決方案，省去滿城東奔西走為設(shè)計(jì)方案選材的麻煩。

    目前家居市場(chǎng)慘淡，動(dòng)輒幾千上萬(wàn)平米的大店可謂投資不菲，那么為何家裝公司還是對(duì)開大店樂(lè)此不疲呢？闊達(dá)裝飾的董事長(zhǎng)曹安閩觀點(diǎn)頗具代表性，“以前，家裝公司都采用賣場(chǎng)駐店的方式，運(yùn)營(yíng)成本很高，但這種傳統(tǒng)渠道對(duì)于家裝公司的作用在逐步降低，家裝公司都在嘗試其他渠道和模式，減少對(duì)傳統(tǒng)渠道的依附性?！辈鼙硎?，賣場(chǎng)給闊達(dá)帶來(lái)的客流早在2009年就較之前下降了一半，去年更是下降了70%-80%。

    探索五：家居團(tuán)購(gòu)“也瘋狂”

    現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)、書刊等、宣傳彩頁(yè)上，總能看見“工廠團(tuán)購(gòu)”、“萬(wàn)人集采”大“惠”戰(zhàn)等字眼充斥著消費(fèi)者的眼球。無(wú)形中，這已成為部分品牌商應(yīng)對(duì)渠道高成本時(shí)期的一種策略，盡管這些尚未形成非常明顯的逆流模式，但著實(shí)成為刺激企業(yè)銷售額增長(zhǎng)、掘金淡季家居市場(chǎng)的一種有效方式。

    論道今年業(yè)內(nèi)組織的一次次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，其中最為典型的當(dāng)屬曲美今年三月份推出的“3P”團(tuán)購(gòu)?！?P”團(tuán)購(gòu)指出讓“大買家”可以方便組成一“團(tuán)”，享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；“小買家”則可以聚眾人之力17173，拼夠10萬(wàn)享優(yōu)惠；或者“小買家”搭乘“大買家”的便車；或者“大買家”拉“小買家”補(bǔ)上小缺口享優(yōu)惠。據(jù)悉，百?gòu)?qiáng)、意風(fēng)、天壇、TATA木門、科勒、新中源等品牌均加入團(tuán)購(gòu)大潮行列。

    就像一陣風(fēng)， 團(tuán)購(gòu)在家居行業(yè)迅猛地刮了起來(lái)。到底團(tuán)購(gòu)能帶給企業(yè)帶來(lái)怎樣的效益？這從六月份的幾場(chǎng)團(tuán)購(gòu)便可窺其一般。據(jù)悉，6月中旬開始地板業(yè)便掀起一股工廠團(tuán)購(gòu)潮，生活家、久盛地板、大衛(wèi)地板等品牌開展工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，生活家成都工廠舉行團(tuán)購(gòu)當(dāng)天下單5萬(wàn)余平，中山工廠團(tuán)購(gòu)成功突破華南區(qū)單日銷售記錄。久盛地板則創(chuàng)下了總銷量超過(guò)9萬(wàn)方的成績(jī)。

    對(duì)此，久盛集團(tuán)李彭濤表示，團(tuán)購(gòu)的目的，第一是淡季搶單；第二是擴(kuò)大影響力；第三是展示實(shí)力，促成再影響。針對(duì)李彭濤的觀點(diǎn)，搜狐微博網(wǎng)友“生活家V樂(lè)”表示贊同并指出“團(tuán)購(gòu)模式也是工廠對(duì)終端最直接的支持方式之一，給終端鼓勁打氣！”