二、家裝O2O市場的玩家們

由于家裝行業(yè)鏈條長，且鏈條上的每個環(huán)節(jié)都存在各自的問題，因此家裝O2O公司普遍會依據(jù)自身的資源整合能力，選取產(chǎn)業(yè)鏈上某一個或幾個環(huán)節(jié)切入家裝市場尋找機會。

1、信息撮合平臺

所謂信息撮合服務也就是通過入駐設計師和裝修公司的方式為家裝業(yè)主與服務提供商做對接，不介入交易環(huán)節(jié)，只提供信息層面的服務，類似家裝垂直領域的58同城。典型代表是土巴兔、土撥鼠等。

平臺是任務導向式的，類似線下的招標模式。用戶在提交需求以后，平臺會有系統(tǒng)推薦或客服推薦，從而將用戶導流給合作商家，由商家提供后續(xù)裝修服務。

信息平臺對產(chǎn)業(yè)鏈的涉入較淺，而裝修服務的關鍵還是在線下。為了更好的監(jiān)管服務質(zhì)量，土巴兔和土撥鼠又相繼推出了免費的第三方監(jiān)理服務，向用戶提供節(jié)點監(jiān)理服務，只有在用戶滿意驗收后才將款項打給裝修公司。

2、設計方案溝通平臺

以“提供設計方案”這個服務去切家裝市場的玩家也不少。以該領域內(nèi)風頭最盛的酷家樂為例，它其實做了三件事情：首先是做工具，讓用戶能夠完成在線設計并生成效果圖;其次是做數(shù)據(jù)匹配，讓用戶搜索與自己戶型匹配的裝修方案;最后是做社區(qū)，讓設計師與用戶能夠在線溝通設計方案。由于裝修方案和設計師都來自線下裝修公司，因此這類平臺想做的也同樣是把用戶和線下裝修公司對接起來。

在裝修過程中，設計是第一個環(huán)節(jié)，也是促成訂單最關鍵的環(huán)節(jié)，會影響用戶后續(xù)的消費決策。因此以“設計”為入口向裝修公司導流也許會是一個轉(zhuǎn)化率比較高的思路。目前，除了酷家樂，該領域的玩家還有愛福窩、美家達人、我家我設計、三維家等。

3、家裝電商

位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的建材家居市場的暴利也是久被用戶詬病的話題，而家裝電商的賣點就是低價且價格透明。目前大部分家裝電商都以團購模式為主導，比如齊家網(wǎng)、美樂樂、我愛我家、一起裝修網(wǎng)、城市團購網(wǎng)等。

首先，它們在線上聚集用戶，并讓用戶通過論壇、QQ等方式與商家進行充分溝通;隨后，組織線下活動，將合作商家和用戶聚集到一起，現(xiàn)場以團購價促單;最后，在線上繼續(xù)運營，以促成用戶在平臺的后續(xù)購買。

4、線上裝修公司

以“極客美家”為代表的線上裝修公司想做的就是顛覆線下裝修公司的事，主打的是“價格透明”和“線上完成裝修方案”，提供標準化的設計和購買體驗，但還無法解決線下裝修工藝的標準化問題。

極客美家將家裝三大塊——設計、建材和施工打散，再以標準化、模塊化的方式在線上呈現(xiàn)給用戶，讓用戶按喜好搭配，完成最終的方案整合。平臺通過入駐設計師為用戶呈現(xiàn)多種設計方案。每個方案下面會明碼實價列出所需建材和施工費用。在施工環(huán)節(jié)，設計師上門量房并對接施工隊給用戶，再通過自己的監(jiān)理每天用微信與用戶實時分享裝修進度。

用類似思路做家裝服務的還有依托于天貓平臺的家裝e站、紫薯家裝等，主要差異體現(xiàn)在對線下裝修環(huán)節(jié)的整合深度、線上產(chǎn)品包的標準化程度、收費方式等方面。

5、互聯(lián)網(wǎng)家裝

“互聯(lián)網(wǎng)家裝”是最近冒出來的一個新概念，它的模式本質(zhì)就是整合了裝修全產(chǎn)業(yè)鏈的標準化裝修服務。它在“線上裝修公司”的基礎上又往前走了一步，將線下裝修施工服務也標準化了，讓用戶“所見即所得”。其實互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在線上并沒有提供太多服務，但其商業(yè)邏輯是遵循互聯(lián)網(wǎng)思維的：用戶導向，做爆款、重視口碑等。

互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的目標是最大限度讓裝修變得透明、簡單、便宜。在用戶的標準化需求和個性化需求之間，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司選擇了用很低的利潤空間做完全標準化的硬裝服務，滿足用戶對裝修的基本需求，然后再通過社區(qū)、口碑等方式產(chǎn)生用戶粘性，以便在后續(xù)的軟裝、家具及智能家居等方面為用戶實現(xiàn)個性化需求，并且這也是該模式的主要利潤來源。

“愛空間”是互聯(lián)網(wǎng)家裝模式的始作俑者，隨后迅速出現(xiàn)了大批玩家，比如蘑菇裝修、美家?guī)?、圣點裝飾等。另外還有一些大公司陸續(xù)進入，比如海爾推出“百家變”、搜房網(wǎng)推出“極致精裝”等。它們之間的主要差異在于“自己養(yǎng)工人”還是“跟勞務公司合作”，價格差異居于599/平米到777/平米之間。

三、家裝O2O服務的關鍵是什么?

1、做好服務的品質(zhì)控制

服務質(zhì)量是家裝O2O的核心。大部分家裝O2O服務商與線下的裝修公司、設計師、施工隊等角色的合作程度并不深，對他們的服務效果難以監(jiān)管。

因此，原本只做線上信息撮合平臺的玩家們開始陸續(xù)推出線下監(jiān)理服務，就是為了加強對線下服務的監(jiān)管，為用戶提供一個更完整的、優(yōu)化后的裝修體驗。

而線上裝修公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐者們則有意識的加強了與裝修隊或勞務公司的合作深度，并通過提供更標準化的服務加強品控。這個“由輕到重”的過程也符合大部分O2O服務重視品控的邏輯。

2、線上和線下的打通

家裝O2O在線上構(gòu)建了消費場景，但服務的閉環(huán)仍需在線下完成。因此，線上和線下如何對接打通是保證用戶體驗流暢的關鍵。

家裝是個比餐飲、打車等更傳統(tǒng)、更復雜的行業(yè)，市場中的線下服務提供商接入互聯(lián)網(wǎng)的程度很低，因此通過強大的地推力來教育傳統(tǒng)市場是打通線上線下的第一步。

此外，裝修公司、建材供應商等傳統(tǒng)服務提供商的信息化程度也很低，這就需要家裝O2O公司與其做好后端管理系統(tǒng)的打通。比如，家裝電商或線上裝修公司能夠?qū)崟r獲取建材供應商的SKU、家裝O2O公司能夠幫助裝修公司搭建CRM系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等。

3、深耕供應鏈，打通整個服務鏈條

能否真的提高行業(yè)效率，讓用戶的需求被服務提供商更清晰、更及時的知曉，對供應鏈的有效管理、甚至改造是關鍵。

現(xiàn)階段，單純建立一個信息和流量分發(fā)平臺也是有價值的，因為目前市場中資源集中度太低，把分散的資源聚集起來即可提高一層效率。但隨著行業(yè)效率被初步優(yōu)化，下一步便是改變現(xiàn)有供應鏈上玩家的自身效率了。而能夠積累大量用戶和商戶數(shù)據(jù)的家裝O2O平臺就有了重塑供應鏈條的可能性：向上游或下游的市場參與者提供基于數(shù)據(jù)的產(chǎn)品或運營流程解決方案，真正提高效率。

愛空間創(chuàng)始人曾說過，家裝O2O拼的就是ERP，是對流程和供應鏈的嚴格管控。而愛空間堅持要做全產(chǎn)業(yè)鏈模式也是因為做信息服務沒法解決家裝行業(yè)里的根本問題。如果沒有對上游供應商供貨質(zhì)量和速度的控制，沒有對下游工人和工期的優(yōu)化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并且也難以建立起自己真正的壁壘。

其實，家裝O2O公司還能更進一步，進入支付和金融服務環(huán)節(jié)。目前除了海爾的百家變、阿里的極有家之外，大部分家裝O2O公司還沒有對支付環(huán)節(jié)引起重視，而這也是構(gòu)建信息和服務閉環(huán)中最關鍵的一步。打通支付后，用戶數(shù)據(jù)得到完善，公司也可隨即進入金融服務領域，為用戶提供家裝貸款、分期等服務，進一步延長服務鏈條。