深圳品牌下鄉(xiāng) 渠道與價格是最大瓶頸

目前，四川家具企業(yè)在二三線市場具有極大優(yōu)勢，其市場占有率驚人。據(jù)行業(yè)人士介紹，某個成都家具企業(yè)，在貴州省的70個縣中已經(jīng)有50個營銷網(wǎng)點。而深圳家具企業(yè)則苦于在縣域市場難覓優(yōu)秀經(jīng)銷商和營銷網(wǎng)絡(luò)。在縣城，川軍有絕對的優(yōu)勢。他們行銷的手法及經(jīng)銷商人脈關(guān)系，是別的區(qū)域品牌難以達(dá)到的。而且他們的經(jīng)銷商忠誠度很高，企業(yè)和經(jīng)銷商非常緊密。

某家具公司營銷總監(jiān)認(rèn)為：“渠道就是經(jīng)銷商，我說經(jīng)銷商對品牌的忠誠是建立在兩個字，賺錢。只要不賺錢，沒有任何一個傻瓜會繼續(xù)忠誠?！彼赋觯钲谄髽I(yè)要做的，就是要想辦法讓經(jīng)銷商賺錢。具體要做到能夠扶持經(jīng)銷商，指導(dǎo)他們怎樣推廣產(chǎn)品，讓他們獲得更大利潤。

另外，廣東家具走二三級市場，還必須重新考慮產(chǎn)品設(shè)計和價格定位：“你一定要在三級市場堅持一個奔馳生產(chǎn)鏈可行嗎?在二三級市場推一級市場的產(chǎn)品，消費(fèi)者不喜歡。你所有的東西都要換，我到農(nóng)村就不要想天天皮鞋都是光亮的。”這位營銷總監(jiān)覺得目前廣東家具企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，對利潤看得太重。這一點不改變就難以適應(yīng)縣域市場經(jīng)濟(jì)。對此，深圳家具企業(yè)表示，深圳企業(yè)下鄉(xiāng)并非要爭奪四川家具企業(yè)的份額，所以不會降低定位。深圳某家具企業(yè)副總裁指出：“(現(xiàn)在)縣域消費(fèi)者的生活品位提高了，需求也提高了，所以他們需要這類產(chǎn)品(深圳企業(yè)的高定位產(chǎn)品)，所以我們的產(chǎn)品不需要太多的改動，等于說我們直接把我們原來在一級城市、二級城市銷售的的產(chǎn)品，移到我們的縣域市場去銷售，讓他們能夠更便利的買到他們心目中的理想產(chǎn)品?！?

成都家企進(jìn)城 避免同質(zhì)化

深圳企業(yè)由于金融危機(jī)影響，迫切想要往下游市場走，而四川家具企業(yè)也有憂患意識;雖然目前穩(wěn)占二三線市場，但川企也意識到從長遠(yuǎn)上講，更應(yīng)該在一線市場打出品牌。而一線市場對產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的要求非常高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，川派家具的代表企業(yè)，目前都在積極研發(fā)高端產(chǎn)品，為一線市場做準(zhǔn)備。

目前川派家具在高端市場的占有率比較低。即便是在成都的中端賣場、其以高端家具為主的“精品館”，里面也沒有任何川派家具。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，進(jìn)軍一線市場、特別是高端市場，川派家具需進(jìn)行全面升級。四川企業(yè)的家具產(chǎn)品同質(zhì)化非常高。四川某家具有限公司總經(jīng)理指出：四川有三千多家家具企業(yè)，但是產(chǎn)品風(fēng)格，材質(zhì)，技術(shù)同質(zhì)化非常高，如果不放在自己的專賣店，誰也不認(rèn)識自己的產(chǎn)品。這對高端家具市場是不可想象的。當(dāng)然，名字、自身定位只是一個層面的問題，川派家具企業(yè)對目前的一線市場策略也缺乏系統(tǒng)了解。

做高端產(chǎn)品，店的數(shù)量要少而精;另外，渠道選擇非常重要。比如進(jìn)駐一線城市的其它商場，你說我也進(jìn)入一級城市了，但那只是沾了一個名，對拉近一線市場消費(fèi)者與品牌、產(chǎn)品的距離沒有幫助。另外，店的數(shù)量的多少，如果你只是要造勢，不要想賺錢，開多幾個店也沒有問題;但是如果從利益考慮，通常如果不是自己做，經(jīng)銷商去做的話，我覺得應(yīng)該是少而精，能開一個店就不要開兩個店。在一線市場，經(jīng)銷商一定要選擇最強(qiáng)的。除非你自己有這個營銷能力，經(jīng)銷商本身能力一般的，在生意好的時候可能影響不大;但是在市場情況不好的時候，經(jīng)銷商的能力就顯得非常重要了。

裝一網(wǎng)結(jié)語：業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無論是川企還是深企，家具行業(yè)未來的路徑和價值，應(yīng)該體現(xiàn)在終端產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新上。而想在終端獲得尊重，終端的品牌地位尤其重要。