電商興起的這兩年，在所接觸到的人當中，最痛苦的是經銷商，一方面市場下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;再一方面既想加入電商又感覺無處下手。

家具銷售中體驗是不可或缺的

消費者在購買家具的過程中，對家具的質量、環(huán)保、工藝、售后服務的關心，都必須通過親身體驗方能證實，這是傳統(tǒng)專賣店得以生存的關鍵。

家具消費中，質量是第一重要的。而質量的檢驗，首要的便是眼觀、手觸，以及對專賣店環(huán)境氛圍的感知。

環(huán)保是現(xiàn)代消費者最為重視的指標之一，而判斷家具的環(huán)保性，很多消費者也學會了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費者已經開始拿著甲醛測試儀去現(xiàn)場測試，以保證安全。

家具工藝是否過關，是一定要親眼看，親手觸摸的，網上的照片雖然精美，但是與實物差異太大，謹慎的消費者是不會輕信的。

售后服務更是網絡銷售的痛點。一個售后服務電話，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專賣店讓人放心，何況不少專賣店銷售的商品還得到了賣場的雙重售后承諾。而且在送貨入戶上面“最后一公里”一直沒能解決。

電子商務要想有所作為，必須走融合發(fā)展之路，那就是：網上電商與網下實體店互相取長補短。

能夠完善的解決上述的問題家具電商才可能得到發(fā)展，當所有小環(huán)節(jié)打通后，形成整體的運營體系才是挽救家具行業(yè)的最終辦法。

以前國內的一些家具企業(yè)也嘗試走電商這條道路，但無一例外以失敗告終，因為他們都無法解決上述問題，線上線下形成矛盾而不能有效融合。國內賣場巨頭紅星美凱龍、居然之家早已開展了自建電商平臺，其中紅星美凱龍耗資兩億自建電商平臺紅星美凱龍·星易家，半年銷售額僅為4萬，淪為業(yè)界笑柄。居然之家自建電商平臺連第一個站點北京站都還沒開通。

行業(yè)內企業(yè)自建電商平臺難點

廠商銷售依賴代理商，無法自身建立線上線下結合模式。

我國家具、家居、建材行業(yè)以層級分銷體系為主要銷售方式，各級代理商在銷售中占有絕大部分份額，并且由于線下門店集中，相較日用消費品家居類企業(yè)經銷商更為集中，在一區(qū)域往往只有少數大經銷商。在經銷商與廠商的博弈中，經銷商有很高的話語權，廠商的銷售高度依賴各級經銷商。家具制造企業(yè)無法自身建立線上線下結合的電商模式。

另一方面，天貓、淘寶、京東等國內電商企業(yè)的模式都是直銷模式，很多廠家異地銷售中的短途運輸、安裝入戶以及售后問題等環(huán)節(jié)無法有效解決導致線上銷售的開展也陷入瓶頸。其次廠商直銷將與各級地方代理商產生直接的利益沖突。

網站的直銷模式與所在地的經銷商并無關聯(lián)，反而會造成現(xiàn)有地方經銷商進行無形的抵抗。

所以說家具行業(yè)要走上電商這條道路“廠家”+“經銷商”+“電商平臺”缺一不可。

從企業(yè)的角度來看，線下有比如說一千個經銷商，你不帶著他們玩，你只自己與電商玩，你肯定是玩不好?像顧家，它可能線上銷售能達到3-4個億。但對它來說，這應該不是它的重點發(fā)展。他的經銷系統(tǒng)、整個的營銷核心還是在線下。誰能幫助他把線下的經銷商也玩起電商來，才是他真正需要的。所以這是下一個階段發(fā)展的主流趨勢。