“目前涂料市場的營銷渠道多達10種,但幾乎都存有某些漏洞,如何進行渠道創(chuàng)新成為亟待解決的首要問題?!苯眨谀惩苛蠣I銷論壇上,中國涂料工業(yè)協(xié)會秘書長岳望坤一針見血地道出當前涂料企業(yè)的擔憂。
涂料十種渠道
無一完美
“中國涂料行業(yè)正面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期,在這個特殊條件下企業(yè)要提升,必須重點關(guān)注渠道,目前涂料市場的營銷渠道雖然很多,卻存在一定風險?!痹凇爸袊苛闲袠I(yè)營銷渠道創(chuàng)新”論壇上,中國涂料工業(yè)協(xié)會秘書長岳望坤在介紹涂料行業(yè)的光明前景后,將當前的困境指向了“渠道”二字。
數(shù)據(jù)顯示,中國涂料年總產(chǎn)量已經(jīng)從10年前的181萬噸,逐漸增長至900多萬噸,年增長率逐年攀升,成為名副其實的涂料第一生產(chǎn)大國。這么快的高速增長下,涂料企業(yè)面臨著一個發(fā)展瓶頸,就是渠道多,卻難以讓人“省心”。
“包括建材超市、直營專賣店、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)團購、工程渠道等,目前涂料市場的營銷渠道多達10種,數(shù)量很多,但對涂料企業(yè)來說掌控它們十分不易。”廣東嘉寶莉化工集團有限公司市場部總經(jīng)理郭葵剛在論壇上大倒苦水。他舉例說,以建材超市為例,進入這個渠道需要大量的進場費、促銷費、廣告費等,這樣導致必須要把價格抬上去,這一上去企業(yè)在價格方面的競爭力就沒有了,生意肯定會受影響。
即使是進入傳統(tǒng)的建材類賣場開專賣店,涂料企業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)。郭葵剛說,在上世紀80年代或90年代,賣場設(shè)專賣店的確對品牌提升有非常大的幫助,但如今門店的展示效果已經(jīng)大于銷售效果,專賣店的功能發(fā)生轉(zhuǎn)移,這就導致銷售人員由坐等上門變成主動出擊,開始走到小區(qū)去推廣,導致人員和客戶均被分流,專賣店的影響力逐漸消弱。
渠道創(chuàng)新
成為當務(wù)之急
“涂料市場很大,但品牌企業(yè)的占有率卻很有限,如果不進行營銷渠道的創(chuàng)新,品牌企業(yè)將面臨生存危機?!?岳望坤站在行業(yè)高度指出問題的同時,也為困境中的品牌涂料企業(yè)指明了突圍的方向。
進行渠道創(chuàng)新,是當前許多有一定規(guī)模的涂料企業(yè)經(jīng)常思考的問題。“從計劃經(jīng)濟時期國家統(tǒng)購統(tǒng)銷模式,到如今代理加盟模式,渠道建設(shè)歷來關(guān)乎涂料企業(yè)的生存和發(fā)展。” 三棵樹涂料股份有限公司市場營銷中心負責人洪智明表示,企業(yè)成立8年來,除了注重品牌建設(shè)就是渠道建設(shè)。目前形成了兩個主要渠道,一是建立直營店,已在全國設(shè)立6家分公司;二是發(fā)展經(jīng)銷商,通過區(qū)域獨家經(jīng)營讓經(jīng)銷商和企業(yè)共同發(fā)展。
來自芬蘭、產(chǎn)品銷量在北歐排名第一的芬琳涂料,2002年進入中國市場后偏重于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道?!瓣P(guān)注我們產(chǎn)品的消費者有兩個特點,即年輕和文化素質(zhì)高,這類人可以一周甚至半年不看報紙或不看電視,但不可能不去上網(wǎng),所以我們建立了B2C網(wǎng)絡(luò)商城,降低了銷售成本?!?芬琳中國市場營銷部經(jīng)理杜亞偉指出,傳統(tǒng)專賣店渠道也是發(fā)展重點,如今在中國已開出200多家?!叭绻谐司W(wǎng)絡(luò)和專賣店以外更好的銷售渠道,我們會重點關(guān)注?!?BR>
涂料行業(yè)
期待創(chuàng)新營銷平臺
究竟什么樣的渠道才是涂料企業(yè)眼中的好渠道呢?用西北永新化工有限公司副總經(jīng)理周燦的話說,就是能讓廠家把產(chǎn)品賣出去,把信息搜集起來,把現(xiàn)金收回來的渠道,讓消費者能享受低價、無假貨的購物平臺。
周燦認為,涂料說到底不是一個成品,從液態(tài)的一個漆膜變成固態(tài)的墻面,需要專業(yè)人員提供色彩配套方案,需要工人去粉刷,在這個意義上涂料業(yè)是一個服務(wù)業(yè),需要企業(yè)為顧客提供更周到的服務(wù)保障?!皩S家來說,這個平臺要能幫助廠家把物流、銷售等運營成本降低,且檔次與品牌形象相符?!?BR>
從事房地產(chǎn)生意12年的寧夏藍山投資置業(yè)有限公司最近正為涂料企業(yè)搭建一個創(chuàng)新營銷平臺,即服務(wù)和價格兼顧的涂料專業(yè)賣場?!霸谶@個平臺上,企業(yè)不用交進場費、營銷費和廣告費,只需為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品,實現(xiàn)終端價值最大化。至于售后等服務(wù)問題,由市場去保證。” 寧夏藍山投資置業(yè)有限公司董事長肖奕對籌建中的涂料銷售新渠道信心十足,并表示,計劃5年內(nèi)在全國開出50家專業(yè)門店,每家店銷售額不低于3億元。